Qcrm: просто и эффективное управление контактами и сделками (скринкаст) — хитрые советы

Обзор программ для записи видеоуроков (скринкастов)

qcrm: просто и эффективное управление контактами и сделками (скринкаст) - хитрые советы

В этой статье я поделюсь свои опытом создания видеоуроков. Я искал информацию о том, как создают видеоуроки ведущие международные онлайн-школы (Udacity, TutsPlus), и попытался воспроизвести их опыт. Как правило, такие видеоуроки создают, записывая свой монитор и голос.

При этом видеозапись своего экрана называется  скринкастингом. Для скринкастинга существуют специальные программы, но не всегда можно обойтись только одними программами. Например, Udacity использует специальное оборудование для записи скринкастов. Но обо всем по порядку.

Лучшие программы для создания коротких видеозаписей с экрана компьютера

Если вы не хотите создавать профессиональные презентации, а хотите просто снять скринкаст для друзей и выложить его на Фейсбуке или Ютьюбе, то не обязательно изучать сложные скринкастинговые программы. Для этого есть решения попроще. Три лучшие и очень легкие программы для создания небольших видеозаписей с монитора вашего компьютера:

  • screenr.com Это бесплатный онлайн-сервис для создания видео очень легок в освоении. Не требует установки на компьютер, работает в браузере. Позволяет создавать 5-ти минутные видео и быстро публиковать их на Фейсбуке и Твиттере. К сожалению, редактировать видео нельзя;
  • screencast-o-matic.com. Это тоже бесплатный сервис создания видеоуроков длительностью до 15-ти минут. Не требует установки на компьютер, работает в браузере. Платная версия обладает более широким функционалом, позволяет сохранять видео в большем количестве форматов и не имеет ограничений на длительность видео. Цена $15 в год;
  • Jing. Эта программа требует установки на компьютер (Windows, Mac) и, несмотря на то, что она позволяет делать практически тоже самое, что и вышеперечисленные программы и ее надо устанавливать, она мне понравилась больше, чем две другие.

Эти программы отлично подходят для создания небольших записей для вашего блога или для социальных сетей, но они не позволяют редактировать созданные видео и создавать профессиональные видеоуроки.

 Программы для создания профессиональных скринкастов для Windows и Mac OS

А вот лучшие профессиональные программы для скринкастинга:

  • Camtasia. Для Windows и Mac. Профессиональная и самая популярная программа для создания скринкастов. К сожалению, она платная. Версия для Windows стоит $299, для Mac $99;
  • ScreenFlow. Только для Mac. Еще одна профессиональная платная программа для создания скринкастов. Цена: $99.

Честно скажу, что лучше программ я не нашел. Хотя провел в англоязычном Гугле несколько дней в поисках и пару недель, тестируя найденные мной программы.

Какую программу выбрать? Какая из них лучше? Я попробовал работать с обеими программами и выбрал ScreenFlow. Она понравилась мне намного больше визуально, ее интерфейс мне показался более удобным, понятным и профессиональным.

В ScreenFlow имеется возможность тонкой настройки аудиодорожек, тогда как в Camtasia Studio до недавнего времени нельзя было даже разделить звуковую и видеодорожки. Сейчас это можно сделать, но из доступных настроек для аудио имеется только увеличение громкости. Тем не менее в ScreenFlow есть “баг”, который очень сильно портит впечатление.

Изображение звука на звуковой дорожке периодически пропадает и очень долго не загружается. Это очень сильно затрудняет редактирование видео со звуком. Только из-за одного этого я хотел поменять ScreenFlow на Camtasia Studio. Однако потом я написал в поддержку и оказалось, что этот “баг” давно исправили.

Поизучав функционал Camtasia Studio, я пришел к выводу, что в ScreenFlow есть все, что мне необходимо (создание эффектов подсветки и увеличения фрагментов видео, добавление текстовых аннотаций и надвигающихся стрелочек, редактирование видео и аудио, добавление произвольного фона или видео на заднем плане, если на переднем плане видео – человек).

 Поэтому решил остановить свой выбор на ScreenFlow. Однако у Camtasia Studio имеется и дополнительный функционал, которого нет в ScreenFlow. Например, в Camtasia Studio для Windows есть возможность добавлять тесты и опросы прямо в видео, однако в Camtasia Studio для Mac нет такой возможности.

Цены на Camtasia Studio для Mac и отличаются в три раза и при этом они имеют разный функционал, который не пересекается, и нельзя сказать, что функционал Camtasia для Windows значительно превышает функционал Camtasia для Mac. Обе программы – Camtasia Studio и ScreenFlow – можно бесплатно протестировать в течение одного месяца, поэтому пробуйте и выбирайте. Делать хорошие видеоуроки можно и там, и там.

Дополнительные программы для Mac OS

Следующие программы не заменят программы для скринкастинга, однако если вы записываете видеоурок в Mac OS X, то они покажутся вам очень полезными.

  • Isolator. Эта программа позволяет подсвечивать активные окна во время записи скринкастов. Camtasia Studio и ScreenFlow тоже позволяют делать это, но только после того, как видео уже записано;
  • Omnidazzle. Программа позволяет подсвечивать “фонариком” отдельные области экрана во время записи, а также писать “от руки” на экране во время записи скринкаста. “Глючит” в последних версиях Mac OS;
  • Moom. Эта программа позволяет легко управлять расположением окон на экране Mac OS: располагать их рядом, по вертикали или горизонтали, а также в любом месте экрана. Очень полезная программа. Значительно облегчает жизнь пользователю Max OS. Ее цена $10.

Бесплатные программы видеоредактирования и скринкастинга для Linux

К сожалению, ни одна из перечисленных ниже программ для Linux не сравнится функционалом и профессионализмом с программами Camtasia Studio и ScreenFlow. Поэтому если вам необходимо создавать профессиональные видеоуроки, то придется купить одну из них. А вот обзор бесплатных программ для Linux:

  • OpenShot Video Editor. Простейший видеоредактор. Это программа позволяет создавать и редактировать видео на Linux. Она поможет легко объединить различные видео- и аудиоклипы и картинки в один фильм. А также экспортировать видео в различные популярные видеоформаты. К сожалению, OpenShot не позволяет записывать скринкасты;
  • Kdenlive. Простейший видеоредактор. Позволяет создавать и редактировать видео на Linux. Она поможет легко объединить различные видео- и аудиоклипы и картинки в один фильм. А также экспортировать видео в различные популярные видеоформаты. Мне эта программа понравилась больше, чем OpenShot VideoEditor, так как она проще и более эргономична, а функционал одинаковый. Мой выбор;
  • RecordMyDesktop. Очень простая и легкая в освоении программа, которая позволяет записывать скринкасты (редактировать видео нельзя!), создает видео в формате .ogv. Есть у нее и недостатки: чтобы конвертировать видео в другие форматы, надо пользоваться другими программами, что неудобно, программа некрасивая, пользоваться этой программой я не стал. Читал, что она очень популярна, но почему, я не понял;
  • Kazam. Просто и легко позволяет записывать скринкасты. Разбираться не надо, все ясно, когда открываешь программу. Помимо видео, позволяет захватывать звук и с микрофона и из динамиков. Мой выбор;
  • VLC. Доступен не только для Linux, но и Mac OS X и Windows. Позволяет не только проигрывать видео и музыку, но и создавать скринкасты. Создание скринкастов в этой программе – не такое легкое и очевидное занятие. Без подробной инструкции, которую легко найти в Интернете, у вас вряд ли что-либо получится. Поэтому эта программа не столь популярна для создания скринкастов;
  • Wink. Доступен не только для Linux, но и для Windows. Позволяет создавать хорошие обучающие материалы в форматах Macromedia Flash, Standalone EXE, PDF, PostScript, HTML. Подойдет для создания обучающих материалов для изучения каких-либо программ и создания руководств к программам. Можно создать много слайдов, добавить к ним стрелки и комментарии, и они могут последовательно показываться с заданной вами скоростью. Или же пользователь будет листать их, нажимая на добавленные вами стрелки;
  • Lightworks. Для Windows, Linux и Mac. Платный. Цена: $8 в месяц, $80 в год или $280 одноразовый платеж. Есть бесплатная версия, но она ограничена по сравнению с платной. Например, в бесплатной версии можно экспортировать видео не во все форматы. В Интернете все пишут, что это профессиональный видеоредактор. И, действительно, там намного больше тонких настроек и мелких нюансов, чем в OpenShot и Kdeonlive. Однако в конечном счете этот видеоредактор позволяет делать то же самое, что и простые в освоении и бесплатные OpenShot и Kdeonlive, а именно: вырезать фрагменты видео, склеивать различные видео-, аудио- и графические файлы в единое целое, добавлять эффекты и переходы. Я потратил целый день на чтение справки и просмотр всех обучающих видео, но так до конца и не освоил все нюансы работы с этой программой. Поэтому, так как этот редактор интуитивно не понятен, имеет сложный и очень запутанный интерфейс, и требуется время и усилия на его изучение, то я остановил свой выбор на Kdenlive.

Таким образом, на Linux можно создавать скринкасты при помощи Kazam, а компоновать их, склеивать можно в OpenShot. Опять же эта комбинация не заменит вам программу ScreenFlow, если вы не любитель, а профессионал.

Полный список программ для редактирования видео

Конечно, это далеко не все программы, при помощи которых можно редактировать созданные скринкасты. Полный список как бесплатных, так и платных программ для разных операционных систем можно найти в Википедии: List of video editing software.

Разрешение видеоурока

Разрешение создаваемого видео должно быть 1280х800 (или 1280х720), не более, иначе ваше видео будет огромного размера и будет долго грузиться. Такого разрешения вполне достаточно для качественного видеоурока или бизнес-презентации.

Лучше всего записывать видео с тем разрешением, в котором потом вы его будете редактировать и его будет смотреть ваша аудитория.

Читайте также:  Your.flowingdata: исследование себя и визуализация данных в отчетах - хитрые советы

Если же вы записали видео с одним разрешением, но хотите экспортировать его в другое, то лучше редактировать видео в том же разрешении, в котором вы его будете позже экспортировать.

Лучшие настройки и горячие клавиши для работы в ScreenFlow

После создания видео первое, что надо сделать еще до его редактирования, – это увеличить громкость звуковой дорожки (Audio Properties > Volume > 170 – 300%) и сгладить колебания громкости (Audio Properties > Processing > Smooth Volume Levels).

Выделяем требуемые фрагменты видео, включая все дорожки (звуковые, видео и др.), нажимая “O” (mark out point), “I” (mark in point) в английской раскладке клавиатуры.

Удаляем выделенный фрагмент так, чтобы не оставалось пустого места и все последующие фрагменты сдвигались влево при помощи Ripple Delete (Command + Backspace).

“Space Bar” – остановить воспроизведение или возобновить.

“Ctrl + N” (turn off snapping) – выключает прилипание к краям видео при редактировании.

Выбор веб-камеры для записи качественного видео

Вот три самых важных параметра, на которые стоит обратить внимание при выборе веб-камеры.

Разрешение. Самый важный параметр – это разрешение веб-камеры. Минимум 1.3 Мегапикселей, что позволит записывать качественные видео для экранов с разрешением 1440х900 пикселей.

Но лучше, конечно, покупать камеру с разрешением 2 Мегапикселя. В большем разрешении нет смысла, так как из-за потерь во время передачи видео через Интернет Вы не заметите сильного улучшения качества.

Если позволяет бюджет, то покупайте HD веб-камеру, которая дает разрешение 720p или 1080p.

Частота кадров. Для записи качественного видео c активными движениями самая оптимальная частота кадров 30 fps. Минимум 15 fps для скайпа и видео только с лицом на экране без движения.

Автофокус. Фокусирует камеру во время записи движения. Должен быть обязательно.

Полезная информация о том, как создавать скринкасты

How to Capture a Screencast Using VLC;

12 Screencasting Tools For Creating Video Tutorials;

How are Udacity videos recorded?

How to Create an Awesome Online Course;

Katy Reichelt on video editing and the learning process.

Источник: https://wilhard.ru/youtube/pro-screencasting/

Холодные звонки: схема разговора, примеры диалога для менеджера, скрипты продаж, как обойти секретаря

Телефон – это инструмент, и от умения им пользоваться зависит построит ли менеджер эффективный диалог с потенциальным клиентом или нет. Никто не любит когда ему звонят и навязывают что-то, что ему совершенно не нужно.

Однако холодные звонки – это не пустая трата времени. Их можно и нужно делать эффективными путем найма правильных менеджеров, которые не превратят весь процесс в банальный обзвон. В этой статье мы рассмотрим что такое холодные звонки и правила их выполнения.

Что такое холодные звонки по телефону в продажах

Все звонки можно условно разделить на две большие категории: холодные и теплые. Теплые звонки – это контакт с клиентом, который уже имеет представление о вашей компании.

Например, он ранее приобретал товар, либо просто интересовался услугами. Целью теплых звонков является напоминание о себе для того чтобы восстановить сотрудничество.

Теплые звонки подразумевают, что оператор уже знает кто его покупатель, а также как его можно заинтересовать. Что же тогда холодные звонки?

Другое дело – холодные звонки. Здесь оператор не знает практически ничего о клиенте. Общение идет по написанному заранее скрипту. Оператор обзванивает базу потенциальных клиентов и предлагает товар компании. Как правило, холодные продажи имеют низкую эффективность, однако, иногда являются единственным методом достучаться до руководителя предприятия.

Согласно статистики только 1 клиент из 100 «попадает» на крючок оператора и совершает нужное ему действие, например, приобретает какой-либо продукт.

В каких случаях используются

Сфера B2B не обходится без холодных звонков. Так, эта техника продаж только начала набирать обороты. Для чего же она нужна?

  • для постоянного притока новых клиентов в компанию;
  • для того чтобы сообщить, что на рынок вышла новая компания или услуга;
  • для того чтобы актуализировать клиентскую базу;
  • для выборки наиболее перспективных потенциальных клиентов.

Видео — как составить скрипты продаж для B2B:

В российской практике холодные звонки чаще всего используются в таких направлениях, как реклама, производство, оптовые продажи, а также все, что связано с недвижимостью.

Плюсы и минусы

При кажущейся неэффективности у такого метода телемаркетинга есть несколько преимуществ. Рассмотрим основные из них.

  • Такой телемаркетинг намного эффективнее раздачи листовок и прочих печатных материалов. Более того, именно посредством телефонного разговора можно напроситься на личную встречу с ответственным лицом.
  • Клиент автоматически настраивается на деловой лад при общении по телефону, а это также помогает продаже товара или услуги.
  • Телемаркетинг – это эффективный способ провести исследования. Так, даже если оператору не удалось уговорить клиента на покупку товара или услуги, то его собеседник наверняка ответил на некоторые вопросы, на основе которых можно составить более точную карту целевой аудитории.
  • Эффективность холодных звонков напрямую зависит от менеджера, который их осуществляет. Так, повысить ее можно наймом правильных компетентных специалистов.

Видео — примеры холодных звонков для менеджера:

Варианты организации продаж в виде обзвона клиентов по базе

Для того чтобы организовать холодные звонки можно задействовать либо менеджеров своей организации, либо отдать проведение данного процесса на аутсорсинг, например, в Call-центр. Оба варианта имеют и плюсы и минусы.

Свои менеджеры

Чем хороши свои менеджеры? Они знаю все о своем продукте. Так, вам не нужно будет передавать им информацию о том, что вы собираетесь продать по телефону. Также организация обзвона базы собственным персоналом – это минимизация расходов, ведь вам не нужно платить сторонней организации. Кроме этого, существуют следующие нюансы при организации телемаркетинга силами своих сотрудников:

  • Человеческий фактор. При совершении примерно трети холодных звонков оператор сталкивается с негативом: люди на том конце трубки грубят и просто кладут трубку в самый неподходящий момент. Если вы не хотите, чтобы ваши сотрудники следующие несколько недель испытывали негативное влияние нервных секретарей и нерадивых директоров, то тогда лучше отдать холодные звонки на аутсорсинг.
  • Вам придется самостоятельно составить скрипт разговора, согласно которого и будет производиться обзвон.
  • Обычные менеджеры скорее всего не знакомы с техниками активных продаж и поэтому эффективность холодного обзвона, выполненного обычными сотрудниками, будет несколько меньше, чем если бы вы поручили это профессионалам.

Холодные звонки через обычных сотрудников эффективны тогда, когда клиентская база небольшая и вы настроены на хорошую отдачу от телемаркетинга.

Договор со сторонним CALL-центром

Передача задания на аутсорсинг имеет несколько очевидных преимуществ, главным из которых является эффективность в проведении обзвона.

Операторы Call-центра наработали себе технику продаж и им проще, чем менеджерам компании, достучаться до лица, принимающего решения.

Услугами сторонней компании следует воспользоваться в том случае, если клиентская база для обзвона очень большая и процесс займет длительный промежуток времени.

Не стоит полагать, что раз сотрудники Call-центра не имеют представления о продвигаемом продукте, то они не смогут довести продажу до конца. На самом деле в холодных звонках достаточно владение техникой их проведения, а не информацией о продвигаемом продукте.

Недостатком такого способа проведения холодного обзвона можно назвать денежные затраты, т. к. услуги аутсорсинговых компаний стоят достаточно дорого.

Холодные звонки как техника продаж по телефону

Холодные звонки в маркетинге – это целая наука, у которой есть несколько разделов. Так, одним из них является схема разговора. Если вы позвонили в компанию, то чаще всего попадете на секретаря или оператора. Но как добраться до нужного вам контактного лица?

Универсальная схема разговора

Практически каждый холодный разговор состоит из несколько этапов. Так, когда вы звоните в компанию, то попадаете на секретаря. Как правило, больше половины холодных звонков здесь и заканчиваются, ведь грамотный секретарь никогда не подпустит «продажника» к руководителю. Если менеджер успешно обходит этот этап, то перед ним стоят следующие задачи:

  1. Познакомиться с ЛПР и постараться установить контакт.
  2. Понять что необходимо потенциальному потребителю. Рассказать о продукте или услугах компании. Ответить на все «возражения».
  3. Назначить встречу с целью завершить её продажей.

ЛПР —  что это такое в продажах

ЛПР (лицо принимающее решение) – это тот человек в компании, который может утвердить или наоборот внести корректировки в проект. Не стоит полагать, что это лицо обязательно должно быть директор. Так, порой таким лицом является заместитель директора, коммерческий директор, начальник отдела продаж или просто главный менеджер. Все зависит от того, как построена иерархия в компании.

К таким лицам непросто найти подход, однако, при грамотном ведении разговора у оператора есть возможность подвести ЛПР к соглашению о сотрудничестве или хотя к тому, чтобы оно согласилось принять менеджера в офисе.

Видео — как вызвать любопытство у клиента в первые секунды холодного звонка:

Для того чтобы вычислить ЛПР в компании необходимо быть «разведчиком». От ваших вопросов к секретарю иди доверенному лицу зависит поймете ли вы к кому следует обратиться для того чтобы покупку вашего продукта одобрили.

Оператор должен быть находчив и смел для того чтобы уточнить кто принимает решения. Сделать это можно, например, через бухгалтерию или отдел закупок. Не стоит бояться спросить фамилию и имя ответственного лица, это только повысит лояльность к вам.

Оператор, который пытается донести важность приобретения продукта, должен быть и маркетологом для того чтобы его уникальное торговое предложение было действительно «уникальным», а не слизанным у конкурентов.

Читайте также:  Как сделать так, чтобы вас услышали (android) - хитрые советы

Следует подготовиться к тому чтобы объяснить потенциальному покупателю преимущества, и, зная его боли, донести выгоду приобретения продукта компании.

При соблюдении этих условий ЛПР само пойдет на контакт, не дожидаясь заключительной части речи менеджера.

Для того чтобы выйти на лицо, принимающее решения, необходимы такие навыки, как смекалка, креативность, свежий взгляд на вещи, высокий уровень коммуникации.

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сценариев обхода секретарского барьера множество. Так, задача менеджера по продажам определить какой подход будет более эффективным в общении с конкретным секретарем. Что же можно сделать чтобы секретарь соединил с ЛПР?

Обворожить

Для того чтобы обойти секретаря можно использовать лесть. Следует бросить в его сторону пару комплиментов относительно его профессионализма в работе. В большинстве случаев этого сразу повышает лояльность секретаря к оператору, и он будет готов связать его с ЛПР.

Завербовать

Можно сделать вид, что директор/менеджер по продажам/заместитель начальника сам просил вас ему перезвонить. Сухим и настойчивым тоном необходимо представиться секретарю и сказать, что ЛПР очень ждет звонка от него. Этот прием часто работает.

Видео — 11 приёмов прохождения секретаря при холодном звонке:

Однако «завербовать» не получиться секретаря, который уже немолод и опытен. Как правило, на крупных предприятиях директора «охраняет» женщина бальзаковского возраста, которая сразу же раскусывает попытку вербовки. Если оператор чувствует, что такой метод здесь не поможет, то тогда остается один вариант – быть вежливым и учтивым и попросить секретаря о помощи.

Схитрить

Схитрить может не каждый, однако, этот прием тоже работает. Например, можно позвонить секретарю и сказать, что такая-то компания готовит для менеджера по закупкам деловое письмо, но не может найти его фамилии, имени и отчества, а также контактных данных для того чтобы деловое письмо передать. Секретарь может не только подсказать имя нужного человека, но и дать е-мейл или даже телефон.

Оказать сопротивление

Оказывать давление получается далеко не у каждого, но вот силовые приемы прекрасно работают. Главным компонентом такого приема является «постановка» секретаря на его место.

Так, после того как он откажет вам в соединении с ЛПР стоит спросить кто именно занимается решениями, а также уточнить, что эта информация будет донесена руководству компании.

Секретарь вернется в должность и можно будет продолжить обычное живое общение.

Узнавать контакты можно и не только у секретаря, но и у других сотрудников фирмы. Как правило, им меньше приходится контактировать с «продажниками» и именно по этой причине найти к ним подход намного легче.

Использование скриптов

Скрипт – это заранее спланированная последовательность действия, которая выполняется по мере хода звонка. Скриптом можно назвать некий сценарий, где выбор того или иного действия зависит от действия «оппонента» (ЛПР или секретаря).

Скрипты помогают вести беседу максимально плодотворно: так, практика показала, что работа по скриптам увеличивает вероятность продажи до 30%.

Скрипты бывают двух типов: жесткие и гибкие. Жесткие скрипты предполагают, что вариантов развития событий не так уж и много. Жесткие скрипты применяются тогда, когда у продвигаемого товара множество преимуществ и потенциальному клиенту будет сложно отказать оператору. Например, вы предлагаете просто огромную скидку, либо же какую-нибудь другую выгоду, которой нет у конкурентов.

Гибкие скрипты применятся в том случае, когда продвигаемый товар «сложен». Для того чтоб продать его требуются творческие и креативные менеджеры. Вариантов развития событий множество и именно поэтому гибкие скрипты многовариантны.

Работа с возражениями

ЛПР будет всячески сопротивляться тому, чтобы принять положительное решение. Так, скрипты помогают ответить на все его возражения. Например, ЛПР может сказать, что у компании трудные времена и лишними денежными средствами она сейчас не располагает, либо же ответить просто и ясно «Я подумаю», что равносильно «Я отказываю вам».

Скачать образцы скриптов обработки типовых возражений клиентов от Максима Курбана можно ЗДЕСЬ.

Рассмотрим самые популярные скрипты для того чтобы убедить клиента, что его возражение ничего не стоит по сравнению с достоинствами продукта.

Убедите клиента, что наряду с тем недостатком, который он выявил, у товара множество достоинств. Например, если потенциальный клиент говорит, что слышал много плохих отзывов, убедите его, что положительных отзывов о товаре в десятки раз больше.

Потенциальный клиент хочет подумать и предлагает связаться с вами чуть позже? Стоит ответить такому ЛПР, что именно поэтому вы и хотите с ним встретиться. ЛПР говорит, что продукт стоит дорого? Вы именно поэтому и предлагаете ему ознакомительную версию или огромную скидку.

  • Заставьте клиента вспомнить о прошлом неудачном опыте.

Например, он также утверждает, что ваши услуги будут стоить ему приличных денег. Спросите у него, случалось ли ему приобретать дешевый товар, а затем все равно идти за дорогим. Наверняка он подтвердит вашу догадку и закрыть ЛПР на продажу будет еще проще.

Выводы

Итак, холодные звонки – это трудоемкий, но достаточно эффективный способ не только привлечь новых клиентов, но и очистить клиентскую базу от ненужных контрагентов, а также просто сделать небольшое напоминание о том, что ваша компания всегда с радостью окажет им услуги или продаст товар.

Холодные звонки можно совершать как самостоятельно в организации, так и отдать этот процесс на аутсорсинг. Оба способа имеют и преимущества и недостатки. Холодные звонки только набирают обороты и их популярность как способа продаж с каждым днем растет.

Видео — советы по холодным звонкам:

Источник: http://delat-delo.ru/v-pomoshh-malomu-biznesu/tehnika-prodazh/holodnye-zvonki.html

Готовый скрипт холодного звонка (новый подход 2018)

Готовый скрипт холодного звонка увеличивает вероятность того, что он не сорвется, и в копилке менеджера по продажам в итоге окажется еще одна заключенная сделка. Чтобы упростить работу над такой технологической картой, воспользуйтесь нашими советами.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Оставляйте заявку

Читайте в статье:

  • Готовый скрипт холодного звонка: с чего начать
  • Готовый скрипт холодного звонка: схема разговора
  • Готовый скрипт холодного звонка: отработка возражений
  • Готовый скрипт холодного звонка: тестирование и внедрение
  • Готовый скрипт холодного звонка: длина и гибкость

Продажа любого продукта предполагает общение с клиентами. И это общение должно происходить по готовому регламенту — схеме, в которой есть как сценарий разговора для продавца, так и варианты ответов оппонентов.

Холодные звонки, чат на сайте, встреча на выставке — каждый бизнес-процесс должен быть прописан в готовом скрипте. Составляются они по определенному алгоритму.

При создании готового скрипта начните с цели — для чего нужен готовый скрипт. К примеру, цель холодного звонка — знакомство с руководителем, договор о встрече, экскурсия по объектам, приглашение на выставку или иное мероприятие.

При составлении готового скрипта важно видеть своего клиента — пол, сколько лет, чем занимается, каков доход и т. д. Также невозможно обойтись без знаний о продукте: все преимущества, отличия от аналогичных товаров/услуг, уникальность и разнообразие, возможности адаптации к конкретным потребностям.

Чаще всего готовый скрипт холодного разговора пишет тренер или руководитель отдела продаж (РОП), используя готовую структуру:

  • представление,
  • выяснение потребности,
  • презентация продукта,
  • работа с возражениями,
  • закрытие сделки.

Готовый скрипт холодного звонка включает фразы, которые помогут начать разговор («ваша заявка принята на сайте в 12.

00», «вы заказали звонок на сайте», «вас рекомендовал Петр Ильич Чайковский» …), выяснить потребности («каковы предпочтения?», «перечислю варианты, которые для вас приемлемы» …), продвинуть завершению сделки («есть ли условия, которые помогут вам принять решение?», «давайте исключим противоречие в договоре»…). Все это должно быть приправлено эмоциями — чувствуйте собеседника. При этом, как правило, длина готового скрипта холодного звонка не должна превышать 5 минут.

Разговор с клиентом всегда начинается с приветствия и представления. К примеру: «Добрый день. Меня зовут …, компания…». Далее готовая карта холодного звонка применяется техника «крюк ясности», которая помогает убедить клиента поговорить именно сейчас. Готовый скрипт холодного звонка можно строить, применяя различные «крюки».

1. Рекомендация

Первый холодный звонок хорошо сопровождать фразой «мне вас рекомендовали». Это работает даже в том случае, если звонки на специалиста переводит секретарь. Здесь главное — уточнение: «Верна ли рекомендация? Это направление ваше?» Получите положительный ответ, это поможет продлить разговор.

2. Соглашение до начала контакта

Если это не первый звонок, поясните, какие соглашения у вас были в предыдущий раз, а затем переходите к сути вопроса.

3. Публичная причина

Расположить собеседника поможет «крюк ясности», построенный на открытых данных: «Увидел на вашем сайте …, решил позвонить»…

Следующий шаг — оглашение цели холодного звонка: стать партнером, рассмотреть сотрудничество, начать взаимодействие.

Далее важно взять в свои руки управление действием. «Предлагаю поступить таким образом», «Я вначале расскажу, затем отвечу на вопросы, а далее обсудим варианты взаимодействия.

Займу не более 15 минут» — такие реплики помогут запрограммировать сценарий холодного звонка. Программирование получилось, если вы услышали «да» клиента.

Если в ответ было «нет», уточните причину и предложите иные договоренности.

Работа с возражениями — один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме — это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

Читайте также:  Оружие из офисных принадлежностей: 10 идей к 23 февраля - хитрые советы

— Дело руководителя — сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон?

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством — это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами — более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Готовый скрипт холодного разговора следует протестировать. Пусть менеджеры начнут переговоры небольшим компаниям, а РОП проанализирует:

  • насколько четко используется скрипт в беседе,
  • помогает ли он идти к цели,
  • есть ли неучтенные ответы и возражения,
  • привлек ли менеджер внимание клиента,
  • какие пункты сорвали переговоры.

На основании этого анализа нужно исправить технологическую карту разговора, добавив более подходящие фразы, слова, эмоции.

Важно, чтобы готовый скрипт холодных продаж был автоматизирован. Для этого существуют разные сервисы, в том числе, HyperScript. Это исключит использование бумажных записей, которые часто теряются, позволит оперативно изменять сценарии, а также замерять и анализировать конверсию разных версий. Все эти данные следует интегрировать с CRM.

Работа менеджера с технологической картой оценивается по системе «светофор» — показатели отражаются в цвете:

  • зеленый — использовал более 80% скрипта,
  • желтый — применил 60−80% сценария,
  • красный — прошел менее 60% карты.

Доработка готового скрипта холодного звонка (а также любого другого бизнес-процесса) может занять больше месяца. Все это время РОП должен прослушивать минимум по 2 разговора каждого сотрудника.

Длина и гибкость — параметры, которые всегда следует учитывать и обсуждать, если речь идет о формировании готового скрипта холодного звонка.

Длина текста скрипта зависит во многом от конечной задачи. Когда важно не продать, а перевести клиента на очередной этап, например, назначить встречу, то тайминг для такого звонка должен находится в пределах от 3 до 5 минут.

Для того, чтобы «закрыть» клиента прямо по телефону, потребуется немного больше времени, так как придется еще отработать некоторое количество возражение.
Отмечено, что в этом случае вам не понадобится больше 15 минут. Все что сверху — пустая трата времени.

Гибкость скрипта — та степень свободы, которая доступна продавцу. В одних отраслях с понятным и знакомым рынку продуктом можно продавать, просто читая по скрипту. В других — одного лишь умения читать с выражением может быть недостаточно.

Мы рассмотрели этапы составления готово скрипта разговора. Используйте ее, чтобы понять, как быстро найти подход к вашим потенциальным клиентам и увеличить продажи.

Хотите получить готовые скрипты холодных продаж?

Приходите на тренинги Oy-li

Помогите нам делать статьи еще качественнее. ПОСТАВЬТЕ ОЦЕНКУОЦЕНИТЕЗагрузка…

Источник: http://blog.oy-li.ru/gotovyj-skript-holodnogo-zvonka/

Скрипты продаж менеджеров по продажам: шаблоны и сценарии бесплатно

Одна из важных составляющих, которая влияет на уровень продаж, – скрипт. Несмотря на то, что целевая аудитория у всех различна, стиль общения для всех одинаковый. Некоторые компании разрабатывают скрипты продаж самостоятельно, другие покупают готовые сценарии. Из этой статьи вы узнаете, какие речевые модули используются при разработке скрипта и как правильно написать сценарий.

Разрабатывая шаблон скрипта, обратите внимание на его блоки. Качественный сценарий для менеджеров по продажам дает возможность более эффективно воздействовать на клиента. Существуют многочисленные виды скриптов продаж: при работе по телефону, при личной встрече, при прямых продажах, при заключении договоров, назначении встречи.

Сейчас мы приведем наиболее распространенную схему скрипта, используемого при разговоре по телефону. При личной встрече, например, первый блок пропускается, последующие этапы можно оставить.

Сценарий включает в себя 8 блоков:

  • Обход секретаря.
  • Приветствие.
  • Выявление проблем или выяснение потребностей.
  • Грамотное предложение решения проблем.
  • Предложение действующих акций.
  • Уточнение спроса.
  • Проработка возражений.
  • Завершение сделки.

Теперь более подробно расскажем о каждом блоке и приведем примеры диалога.

Обход секретаря

Дозвонившись в компанию, в большинстве случаев вы попадаете на секретаря. Его задача – отсеять лишние звонки.

Нередко секретарь получает распоряжение от руководителя сбрасывать все торговые предложения. У секретарей есть свои скрипты при общении по телефону, и пройти этот этап бывает сложно.

Поэтому вам нужно, чтобы вас соединили с компетентным лицом. Подумайте, как это можно сделать в вашем случае.

Примерный диалог:

Секретарь: Добрый день. Компания «Солнышко», чем могу вам помочь?

Вы: Добрый день. Я Наталья, представляю компанию (название). Мы являемся партнерами многих компаний вашего профиля. Вот и вам хотели бы предложить сотрудничество. Можете соединить меня с человеком, решающим эти вопросы?

Секретарь: Хорошо, соединяю.

Приветствие

После соединения с ответственным лицом вы открываете скрипт и начинаете диалог. Вначале важно выяснить, действительно ли этот человек может принимать соответствующие решения.

Диалог может выглядеть примерно так:

Вы: Добрый день. Я Наталья, представитель компании (название). Скажите, пожалуйста, как мне к вам можно обращаться?

Представитель фирмы: Валерий Петрович.

Вы: Валерий Петрович, подскажите, вы решаете вопросы относительно (уточните причину звонка)?

Представитель фирмы: Да, вы что-то хотели предложить?

Выяснение проблем

После установления контакта переходим к следующему этапу. Здесь главное –выявить спрос и не дать человеку возможности сразу же сказать «нет». Это можно сделать при помощи правильно поставленных вопросов, на которые клиент однозначно ответит «да». Приведем пример. Допустим, вы предлагаете канцтовары, диалог может выглядеть так:

Вы: Вы же пишите ручкой?

Представитель фирмы: Да.

Вы: И они у вас регулярно заканчиваются?

Представитель фирмы: Естественно.

Вы: Тогда вам нужно покупать новые.

Представитель фирмы: Да, а что вы хотите предложить?

Главное – выявить спрос и не дать человеку возможности сразу же сказать «нет».

Теперь, после того как клиент готов выслушать ваше предложение, вы можете его озвучить. Ведь собеседник уже подтвердил свою потребность в ваших услугах. Предложение должно быть кратким и заинтересовать представителя фирмы, для этого можно использовать различные рычаги.

Вы: Мы готовы предложить вам канцелярские товары высокого качества по низким ценам.

Предложение действующих акций

Для того чтобы усилить действие предложения, расскажите клиенту об акциях, действующих у вас на сегодняшний день, которые вы можете предложить при заключении договора на долгосрочной основе.

Пример:

Вы: Кстати, хочу заметить, что для постоянных клиентов у нас предусмотрены специальные льготы (озвучьте их).

Предложением акции можно подтолкнуть клиента к заключению соглашения в ближайшее время. Это очень действенный метод.

Например:

Вы: И еще сегодня у нас действует акция – при покупке товара на сумму от 20 000 рублей мы предоставляем дополнительную скидку 10%.

Уточнение спроса

На третьем этапе вы уже получили подтверждение спроса от клиента, и когда вы зададите ему повторно те же вопросы, естественно, получите положительные ответы. Но теперь вы ему предложили достаточно выгодные условия, и на это нужно сделать акцент.

Например:

Вы: Вы же говорили, что вас интересуют более выгодные условия, так вот мы вам это и предлагаем, верно?

Проработка возражений

Это предпоследний этап, и клиент может ускользнуть, предъявив претензии, к которым вы будете не готовы. Поэтому продумайте заранее вопросы, которые представитель фирмы может вам задать, и подготовьте правильные ответы.

В этом случае грамотная техника скрипта поможет вам заключить множество прибыльных договоров. Вопросы могут касаться не только стоимости товара, но и его поставки, качества, деятельности конкурентов.

Приведем пример, как можно ответить на возражение.

Представитель фирмы: У нас уже имеется хороший поставщик канцелярии.

Вы: Но ведь все познается в сравнении, вы же не работали с нами и не можете оценить наши услуги и качество нашего товара. Давайте попробуем заключить среднесрочный договор, и вы сможете сравнить.

Вопросы могут касаться не только стоимости товара, но и его поставки, качества, деятельности конкурентов.

На этом этапе грамотный менеджер получает положительное решение от представителя фирмы и начинает оформлять договор и все соответствующие формы.

Отдел продаж наиболее часто использует такие скрипты для эффективного продвижения своего товара. Ценность грамотно проработанного сценария заключается в том, что даже новичок сможет правильно реагировать на определенные ситуации и успешно продавать товар.

Для того чтобы у вас были работающие скрипты, опробуйте их в действии несколько раз, оцените эффективность, при необходимости дополняйте и вносите изменения. Проанализируйте речь, интонацию, последовательность вопросов.

Мы привели пример скрипта, который целесообразно использовать при продаже товара. Но ведь сценарий можно написать не только для продаж, но и для назначения встреч, заключения договоров и многих других действий. Для этого нужно подобрать грамотно вопросы и распределить их по блокам.

Источник: https://zhazhda.biz/base/skripty-prodazh

Ссылка на основную публикацию