8 cекретов от компаний, которые смогли построить свои бренды на доверии клиентов — хитрые советы

9 секретов успеха коммерческого представителя — Блог Юлии Марзан Школа эффективных продаж

8 cекретов от компаний, которые смогли построить свои бренды на доверии клиентов - хитрые советы

Каждый человек, который собирается работать коммерческим представителем, должен знать секреты достижения успеха, благодаря которым будет легче стать профессионалом в этой сфере деятельности.

Секрет успеха №1. Профессиональная торговля – умение приобретенное, а не врожденное

Любым навыкам, в том числе и умению продавать, можно научиться. Обучению продавцов и коммерческих представителей нужно придавать очень большое значение, так как только грамотный сотрудник сможет не только совершать большое количество продаж, но и сможет сформировать у клиентов положительный образ компании и товара.

Секрет успеха №2. Знания – сила

Коммерческий представитель должен быть не только специалистом в своей области, то есть, владеть всей информацией о предлагаемом продукте (у клиента не должно появиться и тени сомнения в его компетентности), но и знать все, что касается его клиентов и конкурентов. Только в этом случае он заслужит уважение как профессионал и полноправный деловой партнер.

Секрет успеха №3. Коммерческий представитель должен быть экспертом в глазах клиента

Коммерческий представитель продает не только товар, но и свой статус эксперта, поскольку на успех в продаже товара в значительной степени влияют личность продавца его профессиональные качества.

Чтобы завоевать доверие потенциального клиента, нужно хорошо знать не только свой продукт, но и бизнес покупателя.

Только тогда можно говорить с ним на равных и рассказать, какую выгоду он получит при использовании вашего продукта.

Коммерческий представитель, который является экспертом и обладает опытом работы в отрасли, может «привязать» товар к потребностям клиента.

Именно поэтому при презентации товара следует акцентировать внимание клиента не на технических характеристиках товара, а на его полезных свойствах и выгоде для клиента, передавая свой положительный и отрицательный опыт использования товара. Только так можно убедить клиента в том, что именно данный товар может решить его проблемы.

Секрет успеха №4. Работать честно – выгодно

Вы, наверняка, знаете, что довольный клиент готов поделиться своими хорошими впечатлениями о товаре и обслуживании с тремя знакомыми, а недовольный клиент своим недовольством – с десятью-двадцатью. Разве выгодно работать плохо или нечестно?

Довольный клиент может стать постоянным, а постоянные клиенты самые предсказуемые, самые прибыльные. Благодаря их положительным отзывам у вас появятся новые покупатели.

Секрет успеха №5. Продавец должен сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать его с другими

Найдите способ выгодно отличаться от других, не допускайте, чтобы клиент говорил или думал: «Все они – одно и то же». Как же быть, если многие продукты действительно одинаковые.

В таком случае, пессимист скажет: «Значит, мы не лучше», а оптимист: «Значит, мы не хуже». Да, с конвейера автомобильного завода поступают одинаковые машины, но, тем не менее, кто-то их продает лучше, кто-то хуже.

Сервис, отношения, финансовые условия и являются теми областями, в которых можно построить отличия.

Секрет успеха №6. Продавец должен уметь выявлять потребности клиента

Коммерческий представитель должен уметь правильно задавать вопросы и внимательно слушать собеседника, поскольку большинство людей любят рассказывать о своих интересах, потребностях, мечтах и желаниях. Слушайте собеседника, задавайте вопросы, и вы расположите собеседника к себе и без труда определите его потребности.

Не понимая нужд и опасений клиента, вы не сможете сделать конкретное, адресное предложение, и, соответственно, удовлетворить его потребности в полной мере.

Секрет успеха №7. Продавец должен управлять ожиданиями клиента

После покупки товара клиенты не всегда бывают удовлетворены совершенной сделкой. Коммерческий представитель должен обязательно выяснить причину неудовлетворенности, чтобы в дальнейшем избегать подобных ситуаций.

Если неудовлетворенность клиента покупкой является следствием недостатков самого товара, то проблему можно решить с помощью определенных усовершенствований.

Если ожидания клиента оказались слишком завышенными, значит, коммерческий представитель преувеличил преимущества товара. Вероятно, он готов был обещать все, что угодно, не учитывая интересов и потребностей клиента, лишь бы сделка состоялась.

Так поступать не следует, так как основной целью должно стать формирование базы постоянных клиентов, которые приходят за покупками снова и снова.

Для профессионального продавца ожидания клиента – это ценный источник информации о его потребностях.

Перед тем как предлагать заключить сделку, коммерческий представитель должен сначала выяснить, был ли у клиента опыт пользования аналогичными товарами, в каких условиях они эксплуатировались, спросит о сомнениях и опасениях.

Только после этого можно предположить, что реально может ожидать клиент от использования товара, и на что он не способен, а также в какие сроки и на каких условиях будет осуществлена поставка.

Секрет успеха №8. Следует работать по-другому

Правило прилежного коммерческого представителя звучит так: «Как только я начинаю работать 7 дней в неделю по 14 часов в сутки, мне начинает везти».

Успех профессиональных продавцов основан не на больших затратах времени, а на правильном подходе к работе:

  • Начинать рабочий день нужно с положительного настроя, веры в свои силы, работать с энтузиазмом.
  • Не полагаться на телефонные звонки и письма, а увеличивать количество личных встреч с потенциальными клиентами.
  • Использовать абсолютно новые методы, приемы работы вместо тех, которые оказались неэффективными.
  • Никогда не навязывать товар или услугу клиенту, не склонному к покупке.
  • Не тратить время на препирательства с несговорчивым клиентом.

Формула успеха коммерческого представителя – работать легко и с удовольствием.

Секрет успеха №9. Улыбайтесь! Суровое, озабоченное лицо – признак непрофессионализма

Китайцы считают, что человек, который не умеет улыбаться, не должен работать продавцом. Покупателям нужен не только ваш товар. Ему нужна ваша положительная оценка их выбора и уверенность в ситуации. Любая проблема клиента для продавца – рабочий вопрос, который практически всегда можно решить.

Поэтому никогда не делайте такой лицо, как будто вокруг вас все плохо, что «сплошь и рядом – трудности и заботы». Выражение лица коммерческого представителя должно убедить клиента в том, что его проблема будет услышана и решена наилучшим образом.

Используйте эти 9 секретов успеха коммерческого представителя на практике, и ваша работа будет приносить вам больше радости и удовлетворения.

Источник: http://prodawez.ru/biznes/uspeh/9-sekretov-uspexa-kommercheskogo-predstavitelya.html

5 Ключей Завоевать Доверие и Лояльность Клиента

Бизнес работает на клиентах. Нет клиентов – нет доходов. Все предприниматели ищут клиентов и подход к ним. Так вот вопрос: Как завоевать доверие клиента? Об этом вы узнаете в нашей статье.

Сегодняшние клиенты просто не доверяют продавцам. Их скептицизм подтвержден исследованиями Форрестера, которые показали, что 59% B2B клиентов предпочитают делать покупки без помощи продавца. Они считают, что продавцы имеют только свою собственную позицию о том, что им надо продать сегодня, а это означает, что они не могут дать объективную рекомендацию.

По факту многие потребители решают вообще не делать покупку, потому что опасаются быть принужденными к покупке неправильного товара или услуги.

Еще одно недавнее исследование показало, что 48% покупателей B2B хотят новое решение, но боятся покупать, потому что понимают, что это большой риск.

Если вы хотите построить отношения с такими клиентами и сделать больше продаж, вы должны завоевать их доверие.

5 важных способов, с помощью которых вы сможете завоевать доверие клиента-скептика:

  1. Ключ к продаже — определение, в чем именно нуждается ваш клиент, и понимание того, что вы можете удовлетворить эти потребности. Не обманывайте об особенностях или выгодах, и не обещайте того, что не сможете дать.

    Клиенты могут самостоятельно провести свои исследования и разоблачат вас. Вместо этого будьте искренними и честными о любых потенциальных проблемах или недостатках.

    Объединив их самостоятельно, ваш клиент будет уважать вас за честность, и так вы сможете завоевать доверие своего клиента.

    Если эти проблемы могут быть преодолены, вы сможете приступить к работе над потенциальным решением вместе. Если это не так, по крайней мере, вы будете иметь возможность в перспективе не тратить свое время. Это будет выгодно в будущих деловых отношениях, когда ваш предполагаемый клиент будет иметь необходимый бюджет, полномочия, потребность или время, чтобы купить у вас товар или услугу.

  2. Лучший способ завоевать доверие потенциального клиента — держать свое слово. Окончательный итог реализуется, если ваш товар или услуга удовлетворит то, что ищет потенциальный клиент, но вы можете начать гораздо раньше.

    Начните с обещания позвонить или встретиться с клиентом в определенное время или место, и сделайте это вовремя. Пообещайте прислать ему дополнительные материалы на следующее утро, и сдержите свое слово. Это маленькие жесты, но они показывают, что вы серьезно относитесь к своим обещаниям, и поспособствуют построению честных отношений и завоеванию доверия от клиента.

  3. Если вы просто предложите клиенту свой стандартный набор продукта, то ему будет сложнее довериться вам. В конце концов, это же разглагольствование того, что вы до него удовлетворили потребности сотен других клиентов. Для того, чтобы действительно завоевать доверие клиента и построить долгосрочные отношения, вам необходимо создать решение, адаптированное специально для него.

    Когда вы начинаете разговор, слушайте потребности клиента и убедитесь, что вы полностью понимаете, как у него обстоят дела, прежде чем сделать шаг самостоятельно.

    С помощью этой информации вы сможете разработать презентацию, сосредоточенную на его уникальных проблемах, и на том, как вы можете решить их.

    Если возможно, обсудите, как ваши услуги могут быть настроены, чтобы соответствовать его нуждам. Это помогает завоевать доверие клиента и гарантирует хорошую позицию вашему товару.

  4. Следует избегать упоминания о конкурентах, если это вообще возможно, но иногда вам нужно будет говорить о них. Ваш клиент может конкретно привести их в пример. Избегайте плохих отзывов о конкурентах, даже если это правда. Это только заставит вас выглядеть непрофессионально и не заслуживающим доверия.

    Говорите смиренно о конкуренции, а также используйте сильные стороны своей собственной компании, чтобы добиться расположения клиента, а не отрицательно эксплуатируйте слабые стороны прямого конкурента. Например, вы должны сказать что-то на подобие: «Компания X действительно обеспечивает полный набор безопасности, но мы можем предложить некоторые дополнительные функции, такие как …».

  5. Для того чтобы по-настоящему завоевать доверие клиента, вы должны быть готовы уйти от продажи. Это означает, что вы должны оставить потенциального клиента, даже если он заинтересован, но вы точно знаете, что ваш продукт не решит его проблему. Значение продаж не стоит столько, сколько ваша репутация, которая может распространяться из уст в уста.

    Вместо этого, постройте информационную сеть с другими компаниями, которые обслуживают определенных клиентов лучше, чем вы. Вы можете передать этих клиентов другим компаниям в вашей нише, и рассчитывать на получение от них рефералов. Вы поможете клиентам найти их идеальное решение и распространите деловую репутацию.

Читайте также:  Как наши "like" могут выдать наши секреты - хитрые советы

Завоевать доверие скептических клиентов – сложный процесс, особенно, если вы начинаете с них бизнес. Изложенная информация поможет вам в процессе продаж, преодолевая многие рабочие проблемы.

Как завоевать доверие клиента. Советы предпринимателя.

(Пока оценок нет)
Загрузка…

Источник: http://uspeh-woman.com/5-kljuchey-zavoevat-doverie-klienta/

10 интересных маркетинговых фишек: превратить небольшой бизнес в крупный реально

10 интересных маркетинговых фишек: превратить небольшой бизнес в крупный реально

Пожалуй, все знаменитые сегодня бренды начинали с малого. Например, такие известные корпорации как Ikea, Pepsi, Coca-Cola изначально создавались в качестве небольшого семейного бизнеса. Но со временем грамотно выстроенный маркетинг позволил им  выбиться в лидеры рынка. Итак, какие маркетинговые фишки и ходы использовали известные компании на пути к своему успеху.

Маркетинговые ходы в рекламе

Pepsi в России впервые прорекламировал Н.Хрущев в далеком 1959 году на Американской национальной выставке, проходившей в Москве. Вице-президент США (Ричард Никсон на тот момент) предложил первому секретарю ЦК КПСС напиток на пробу. Фото Хрущева со стаканчиком Pepsi мгновенно разлетелось по страницам газет и рекламных журналов. Такой вот получился маркетинговый ход.

В течение долгого времени компания Tefal считала своим главным конкурентным преимуществом то, что тефлоновое покрытие на сковороде не требует расходования масла.

Однако выяснилось, что основным стимулом к покупке для потребителей является вовсе не это свойство, а то, что сковорода с таким покрытием легко моется, так как пища к ней не пригорает.

В результате компания изменила содержание рекламной кампании, что значительно повысило ее эффективность.  Получается, интересные маркетинговые фишки легко почерпнуть, исследовав потребности покупателей.

Основатель известной сети магазинов Woolworth нашел интересный инсайт, который позволил ему сколотить миллионы.  Застенчивый деревенский юноша устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. В те времена не было ценников, поэтому продавец должен был на глаз определить платежеспособность покупателя и поторговаться с ним.

Юноша был настолько стеснителен, что боялся зазывать клиентов, расхваливать товар и торговаться с ними настолько, что однажды от страха просто упал в обморок. В наказание владелец магазина пригрозил Фрэнку (так звали юношу) увольнением, если выручка будет меньше дневной.

На следующий день Фрэнк перед открытием магазина прикрепил ко всем товарам прообразы современных ценников – бумажки, на которых была указана минимальная цена. Залежавшийся товар юноша выложил на стол и прикрепил к нему табличку «Все по пять центов».  Стол поставил у окна так, что табличка была видна с улицы. Спрятавшись от страха за прилавком, Фрэнк стал ждать покупателей.

За несколько часов раскупили весь товар, покупатели, не торгуясь, отдавали деньги по указанной цене. Дневная выручка магазина приравнялась к недельной.

В 1919 году империя Фрэнка Вульворта насчитывала уже тысячу магазинов, а его личное состояние составляло $65 млн.

Интересный маркетинговый ход в рекламе для увеличения продаж придумала компания Alka-Zeltzer. В 60-х годах прошлого столетия в рекламе стали бросать не одну, а две таблетки. В результате продажи лекарственного препарата увеличились вдвое. Хитрый рекламный ход разработало для Alka-Zeltzer рекламное агентство Tinker&Partners.

Батончики Snickers появились в  нашей стране в 1992 году. Изначально их рекламировали как снэк, заменяющий полноценный ужин или обед.

Однако наши сограждане не понимали, как шоколадка может заменить суп и покупали ее скорее в качестве десерта к чаю.

После этого Snickers  изменил рекламную стратегию, ориентировав рекламу на подростков, которые в основной своей массе не любят суп, но любят сладкое. Удачный маркетинговый ход стал успехом компании в России.

В маркетинговой среде известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Руководствуясь этим правилом, южноафриканская компания De Beers, продающая алмазы, придумала интересный маркетинговый ход, позволивший сделать алмазы обиходным товаром, а не безделушкой толстосумов.

Рекламные плакаты с изображением известных актрис, пальцы и мочки ушей которых украшали изделия De Beers, сменили на черно-белые постеры с изображением бриллиантов и надписью «Снимает головную боль с 1888 года».

Таким хитрым маркетинговым ходом компания доказала, что можно продавать женский товар через мужчин.

Интересные маркетинговые фишки

В начале 80-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Качественные туфли-лодочки по низкой цене покупались плохо. Компания предприняла простой, но эффективный маркетинговый ход – поднять цены выше конкурентных, в результате чего продажи возросли. И верно, чем выше цена, тем более желанным становится товар для покупателя.

В конце 19 века в Лондоне популярностью пользовались такие алкогольные напитки, как джин, бренди, ром. Продавать виски было очень сложно. Томас Дюар, один из основателей бренда Dewar’s, выбрал неожиданный маркетинговый ход для привлечения клиентов. Он стал нанимать подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали виски Dewar’s.

Естественно в продаже напиток отсутствовал, и покупатели уходили в расстроенных чувствах. Через какое-то время в пабах появлялся и сам Томас Дюар, предлагая заключить контракт на поставку своего напитка. За 2 года путешествий основатель компании посетил более 26 стран, на него стали работать 32 агента, а также несколько экспортных компаний.

В результате товарооборот вырос в 10 раз.

Дети любят сладкое, но часто пачкают руки и, вытирают их об одежду, недолго думая.

Энрике Бернат в 1958 году создал леденец на палочке, который можно держать будто на вилке, не пачкая при этом ни руки, ни одежду.  Новаторскую фруктовую конфетку Chupa Chups оценили во всех странах мира. Маркетинговая фишка принесла бренду успех.

Несмотря на высокую рекламную активность, были времена, когда доля рынка стирального порошка Ariel никак не хотела расти. Компания P&G провела исследование и оценила, как потенциальные потребители ухаживают за одеждой.

Выяснилось, что порошок для ухода за одеждой используют 65%, носят вещи в химчистку в 35% случаев. Также исследование показало, что 75%потребителей стирального порошка работают по найму, причем 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые отдают в химчистку.

При этом сотрудники в повседневной одежде, работают более эффективно, чем те, кто вынужден соблюдать строгий дресс-код. P&G, руководствуясь итогами исследования, разрешает своим сотрудникам в пятницу приходить на работу в повседневной одежде.

Новость получила огромный резонанс в прессе. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.

Интересные маркетинговые фишки можно придумать и для кафе, и для магазина одежды.  Все гораздо проще, чем кажется. Стоит прислушаться к потребностям покупателей и проявить толику фантазии. Быть может, лучший маркетинговый ход в истории брендов совершите именно вы.

Источник: https://iom.anketolog.ru/2015/05/07/10-interesnyh-marketingovyh-fishek-prevratit-nebol-shoj-v-biznes-v-krupnyj-real-no

5 секретов, как втереться в доверие к клиенту — Блог о разумных продажах

Клиенты не всегда могут ясно рассказать о своих потребностях. В лучшем случае они просто не могут сформулировать мысль, в худшем – им нужно совсем не то, о чем они говорят. Например, клиент сообщает, что ему нужна IP-телефония с целью экономии бюджета, тогда как на самом деле его основная потребность – контроль сотрудников.

Чем глубже вы понимаете, что реально волнует ваших клиентов, тем проще будет обойти острые углы, которые могут сорвать сделку.

2. Рассказывайте о чужих успехах

Часто клиенту тяжело представить, как он внедрит новый процесс или технологию в свой бизнес. То, что очевидно для вас, для него может быть непонятным. И скорее всего ваше предложение будет воспринято скептически. Но решение есть.

Также клиент скорее согласится на ваше предложение, если почувствует себя в кругу единомышленников. Просто покажите ему список компаний, с которыми вы успешно сработали в прошлом году.

3. Продавайте меньше

Когда цена является основным препятствием, всегда ищите способы вписаться в бюджет клиента: упростите продукт или сократите трудозатраты. Начните с небольшой сделки, продайте клиенту недорогой и понятный продукт или услугу. Это позволит получить больше возможностей в будущем.

Причина проста – клиент уже доверился вам и, если остался доволен результатом, то вы услышите от него «да» и в следующий раз.

4. Рассказывайте о последствиях отказа

Чтобы повысить мотивацию ваших клиентов на совершение сделки, всегда объясняйте, к чему приведет их отказ.

Расскажите историю клиента, который не последовал рекомендациям, тогда как ваш продукт был действительно способен решить множество его проблем. Люди склонны избегать негативных последствий.

Такой ход позволит задеть эмоции и страхи, что в конечном итоге может склонить чашу весов в вашу сторону.

Донесите до клиента простую логику: если сейчас он откажется от вашего предложения, то в ближайшем будущем потратит больше времени и денег, чем сэкономит сейчас и будет вынужден решать проблемы, которых могло не возникнуть. Только не перестарайтесь, баланс важен в любом деле.

5. Обучайте своих клиентов

Когда ваш клиент не готов сказать «да», вернитесь на начальные этапы процесса продаж и еще раз оцените его потребности. Если выводы остались прежними, то потратьте время на то, чтобы убедить клиента в необходимости вашего продукта. Однако здесь важно не перегнуть палку, чтобы не потерять покупателя.

В этом вам поможет блог или e-mail рассылка. Когда у клиента возникнет необходимость в услуге, которая спрятана в вашем контенте между строк, первым делом он обратится именно к вам. Это называется контент-маркетинг, и сегодня это один из немногих инструментов, который демонстрирует гарантированную эффективность.

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей
  • быстрая техподдержка online
  • бесплатный тариф
  • гибкие настройки под каждый бизнес
  • автоматизация без блок-схем
  • наглядные отчеты и аналитика
  • изменение настроек без программиста
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции

кадры секрет успеха советы технология продаж

Источник: https://salesap.ru/blog/5-sekretov-kak-zavoevat-doverie-klienta/

Повышаем доверие к бренду. Рецепт от KOLORO

Известные мировые бренды удерживают свои позиции на самой вершине успеха многими десятилетиями, у каждого из них свой секрет успешности, но общая черта всех этих брендов – доверие к товару со стороны потребителей.

Доверие, построенное на постоянном взаимодействии с аудиторией и получением отклика от потребителей.

Такая тактика работы с аудиторией повышает узнаваемость бренда и обеспечивает увеличение продаж.

Знание товара. Узнаваемость бренда

Знание товара – это осведомленность потребителя о бренде.

Знание товара включает в себя две категории:

  1. Узнаваемость бренда – способность потребителя определять и узнавать продукт среди многообразия других торговых марок, по характерным атрибутам бренда.
  2. Запоминание продукта – способность потребителя вспомнить продукт, в тот момент, когда возникает такая потребность.

Для того чтобы разработать стратегию продвижения бренда на рынке, необходимо выбрать тот тип осведомленности, который предпочтителен для продукта компании.

Выделяют несколько типов узнаваемости бренда:

  1. Top of Mind – первый бренд, который всплывает в памяти потребителя в случае упоминания товарной категории. Если данный показатель превышает 50%, то торговая марка – безусловный лидер для потребителя и сама категория товаров ассоциируется напрямую с этим брендом.
  2. Спонтанная узнаваемость – когда потребитель указывает бренд в процессе перечисления прочих брендов данной товарной категории. В этом случае бренд воспринимается потребителем как один из лидеров товарного сегмента.
  3. Узнаваемость с подсказкой – потребитель узнает продукт, если видит бренд или слышит о нем, т.е. с подсказкой.
Читайте также:  Zalongo - ваш маленький семейный facebook - хитрые советы

Для того чтобы повысить уровень узнаваемости торговой марки необходимо:

— Увеличить количество контактов бренда с аудиторией;- Укреплять позитивный образ бренда;- Создать прочную эмоциональную связь потребителя с торговой маркой;

— Стимулировать продажи.

Для этого, как правило, используются такие маркетинговые инструменты как реклама, PR и промо-акции, привлечение к продвижению бренда известных личностей, участие в выставках и другое.

Доверие к бренду. Лояльность потребителей

Доверие к товару (бренду) – чувство уверенности потребителя в торговой марке; чувство надежности, испытываемое при встрече с брендом.

Доверие потребителей обладает огромной силой, новый продукт, никогда не сможет конкурировать с уже известным и надежным брендом, и тем более не сможет завоевать тот же сегмент рынка. К примеру, если новую модель машины выпустит Toyota Camry – то мы запомним эту информации, в отличие от информации о китайской компании, пополнившей свой ассортимент новым спортивным авто.

Формирование доверия к бренду требует тщательно продуманных и осторожных мероприятий, кроме того немалых денежных средств.

Три самых главных этапа на пути к доверию это:

  1. Удовлетворенность потребителя брендом – соотношение между ожиданиями потребителей и реальными возможностями товара.
  2. Предсказуемость бренда – убеждение потребителя в том, что его ожидания не были обмануты, на этом этапе доверие к продукту резко возрастает.
  3. Компетентность торговой марки – компетентность предложения вашего бренда по отношению к предложениям конкурентных фирм. На данном этапе к потребителю приходит убеждение, что ваш бренд лучший в своем сегменте, в этот же момент и закрепляется лояльность потребителя, теперь она осмысленная.

Методы повышения доверия к бренду:

  1. Определение, на каком этапе доверия сейчас находится каждый отдельный клиент и разработка программы маркетинговых мероприятий, которая способствовала бы переходу каждого потребителя на следующий этап доверия.
  2. Возведение потребительских ожиданий до уровня 80% от реальных возможностей продукта, тогда в запасе останется еще 20% — для того чтобы продукт превзошел ожидания аудитории.
  3. Создание уверенности потребителя в том, что он получит. Необходимо создать и поддерживать постоянный контакт с аудиторией, на этом и основывается предсказуемость, а не в постоянстве продукта. Если у вас есть какие-то новости о продукте, сообщите об этом аудитории.
  4. Подкрепление компетентности компании проведение семинаров, осуществлением информационной рассылки клиентам, демонстрацией наград, достижений и положительных отзывов.
  5. Укрепление доверия внутри компании. Общайтесь и информируйте обо всем своих сотрудников, кто как не они смогут убедить других в высоком качестве и безопасности товара.

Напрямую от доверия зависит лояльность к бренду.

Лояльность потребителей – это одобрительное отношение потребителя к продукту, бренду или компании, а также тенденция выбирать данный продукт среди прочих.

Лояльный потребитель – это покупатель, регулярно совершающий повторные покупки, пользующийся множеством продуктов компании, привлекающий других клиентов и нереагирующий на конкурентные предложения.

Высокий уровень доверия к бренду превращает клиента в лояльного потребителя.Лояльность к бренду соответственно укрепляет имидж компании и несет за собой увеличение продаж.

Секреты доверия к известным брендам

Для того чтобы понять как известные бренды удерживают свои позиции на высшем уровне многие годы, нужно рассмотреть особенности их маркетинговых кампаний. Одной общей чертой, которая объединяет эти бренды, является доверие со стороны потребителей.

Starbucks: «Располагайте к общению»

Starbucks – кофейный ритейл-бренд, давший клиентам обещание – сплотить их. Бесплатный доступ к интернету, уютная атмосфера, удобные столы, музыкальное сопровождение, располагают посетителей к общению. В каждом заведении Starbucks царит атмосфера вдохновения, творчества, сплоченности.

Именно благодаря этой атмосфере и выполненному обещанию кофейный ритейл-бренд занял свою рыночную нишу и добился успеха.

Главное понять, что еще не было затронуто вашими конкурентами, какие предложения еще не представлены на рынке и разработать свое «уникальное обещание».

Nike: «Подбадривайте»

Миссия компании Nike – донести до каждого спортсмена вдохновение и инновации.

Nike изготавливает одежду и спортивные аксессуары не только для профессиональных спортсменов, но и для обычных людей. Этим компания старается донести и внушить мысль, что каждый человек может добиться небывалых высот и самых недостижимых целей.

Компания Nike завоевывает доверие тем, что предлагает потребителям то, чего они так хотят – веру в себя и свои возможности. Лозунг just do it («просто делай это») и работа с клиентами на основе принципа you can («ты можешь»), подкрепляет не только веру с себя, но и веру в бренд и доверие к компании.

Apple: «Будьте позитивны и современны»

Каждый новый продукт Apple еще до своего появления вызывает доверие потребителей. Они ожидают выхода умного, технологичного и красивого продукта для работы или досуга.

Они уверены, что именно такой продукт выпустит компания.

Уверенность потребителя основана и на предыдущем опыте приобретения продуктов Apple и на основе той информации, которую компания предоставила аудитории еще до выхода продукта на рынок.

Кроме того, розничная сеть магазинов Apple славится невиданным уровнем сервиса. В магазинах компании потребитель чувствует свою значимость, что, несомненно, повышает число лояльных клиентов компании.

Coca-Cola: «Продавайте счастье»

С момента появления на рынке компания стремиться удивлять, радовать и восхищать потребителей. Все рекламные кампании построены на атмосфере счастья, веселья и праздника.

Важно, что компания твердо и неизменно придерживается своей миссии многие годы, благодаря чему доверие аудитории только крепнет, а число лояльных потребителей составляет миллионы.

Ford: «Будьте последовательны»

В эпоху, когда стабильность в чем-либо казалась невозможной, Форд создал компанию – «маяк надежности», выдержавшую испытание годами.

Активное взаимодействие с клиентами и удовлетворение потребностей аудитории — главная задача компании. Благодаря заботе, проявленной к потребителю, компания Ford стала великим брендом.

Кроме того, беспрестанная демонстрация стабильности компании укрепляет доверие приверженных потребителей компании.

Сделать ваш бренд узнаваемым, повысить уровень доверия к компании и увеличить число лояльных потребителей, вам с радостью помогут специалисты компании KOLORO.

Источник: https://koloro.ua/blog/brending-i-marketing/povyshaem-doverie-k-brendu.-recept-ot-koloro.html

8 секретов успешных продаж

Секрет №1 Вы должны продать только одну вещь – свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, – иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть – бизнес вашего клиента.

С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

Секрет №2
Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами.

Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы.

Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет №1), да еще и честный.

Секрет №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки – все другое.

Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом – 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом.

Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

Секрет №4
Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи – слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании.

Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать.

Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но… ему мешают производство, сервис, логистика, финансы – это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

Секрет №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений.

Если первая фраза клиента – об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет.

Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное – отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.

Секрет №6
Вы должны понимать, чего клиент боится. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки.

Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится.

Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество – другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании – вы знаете, что предпринять.

Секрет №7
Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет.

Читайте также:  Как жить на ubuntu, если у вас iphone или android - хитрые советы

А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

Секрет №8
Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов.

Источник: http://www.prodaznik.ru/article/8-sekretov-uspeshnykh-prodazh

Секреты успеха брендов

Нет лучшего способа понять, в чем заключается секрет успеха бренда, чем поглубже познакомиться с маркетинговыми кампаниями марок, известных во всем мире. Именно такие исследование прошли недавно в Америке. Их участниками стали успешные бренды, которые были изучены на предмет причин, по которым они так долго остаются на вершине успеха…

Результаты показали, что общим для всех этих компаний, которые не обязательно занимают наибольшую долю рынка или являются лидерами продаж в своем секторе, является доверие потребителей. Которого, в свою очередь, компании смогли добиться благодаря своей маркетинговой программе, построенной на взаимодействии с клиентами и получении обратной связи.

Располагайте к общению, Starbucks

Пережив спад несколько лет назад, ведущий мировой ритейлер, специализирующийся на кофе, вновь почувствовал возрождение бизнеса и рост популярности бренда. Starbucks перешел к выполнению своего первоначального обещания – сплотить людей.

Бесплатный беспроводной интернет, музыкальное сопровождение, большие столы, отдельные комнаты, располагают клиентов к непринужденному общению. Идите в любой Starbucks: бизнес идет, люди общаются. Там все пронизано духом сплочённости, открытий, вдохновения и творчества.

Стартапам не мешало бы отметить инновационный подход компании Starbucks, которая позволила задавать тон в своем сегменте. Starbucks удалось найти, занять свою нишу, добиться успеха и хорошей динамики.

Главное понять стратегию конкурентов, своевременно оценить, каким образом она может повлиять на Ваш бизнес и принять грамотное решение, чтобы выправить ситуацию в свою пользу.

Новый стартап, вступающий уже в существующую категорию, не может определять повестку дня, но может изменить траекторию этой повестки и стать победителем.

Эволюция логотипа

Подбадривайте, как Nike

На своем веб-сайте, Nike заявляет о своей миссии следующее: «Донести вдохновение и инновации до каждого спортсмена в мире». Добавляя: «Если у Тебя есть тело, ты атлет».

Этот слоган, эта маркетинговая направленность объединяет компанию, которая производит одежду и аксессуары для профессиональных атлетов, с миром обычных людей.

По словам специалистов, Nike всегда фокусировал свое внимание на потребителях, распространяя свое внимание поровну как на профессиональных атлетов, так и на обычных людей – и тем самым уравнивая их и внушая мысль, что каждый человек может добиться всего, чего захочет.

Кроме того, что Nike постоянно занимается новыми разработками, которые позволяют им предлагать потребителю инновационную продукцию, они завоевывают доверие потому, что предлагают людям то, во что каждый хочет верить – тот самый знаменитый лозунг just do it, принцип you can («ты сможешь»). Выстраивая свою маркетинговую стратегию, основанную на этом, Nike внушает людям уверенность в их силах – одновременно заставляя верить и в себя, и в бренд.

По мнениям специалистов, попасть в рейтинг компаний, которым доверяют больше всего, Nike помогло именно это.

Будьте позитивны и современны, Apple

Какие еще компании обладают такой общеизвестностью, где пресса затаив дыхание ожидает выпуска каждой новой версии продукта?

Любой новый продукт Apple изначально вызывает доверие потребителей. Потребители ожидают появления более технологичного, умного, красивого продукта для общения, работы и досуга. Более того, клиенты будут наслаждаться самим опытом совершения покупки.

Хоть Apple всегда и выступал за креативность и экспрессию, сам бренд получил эмоциональную окраску, благодаря созданию розничных магазинов, которые способствовали возникновению чувства сотрудничества между клиентами и работниками. «Apple нанимает чутких, отзывчивых людей и не оценивает торговых партнеров по продажам» — говорит Стенгел.

Он считает такой подход к магазинам «лучшей розничной стратегией в истории». Они совершенно искренне хотят вдохновлять людей и способствовать укреплению доверия. И действительно покупатели чувствуют себя значительно лучше в таком магазине.

Стив Джобс пытался понять, что самое главное для бренда и потребителя. Это была одна из главных причин успеха. Они провели большую работу по созданию новых категорий и продуктов, которые до сих пор продолжают дистанцироваться от своих конкурентов.

Понимайте, как FedEx

FedEx создал сильную корпоративную идентичность. Компания попала в топ «сильнейших», благодаря способности добиваться того, что она обещает и эффективности своей деятельности.

FedEx рассматривается как надежный сервис. Бренд породил доверие посредством таких инициатив, как «мы Вас понимаем». Ценность бренда росла с осознанием того, что речь идет не только о материально-техническом обеспечении движущихся пакетов и коробок. Сегодня, сотрудники компании понимают, что самое главное сокровище это люди. Они также осознают, что содержимое пакетов много значит для людей.

Для доставки этого сообщения, FedEx использует социальные сети и медиа каналы и взаимодействует с потребителями через индивидуальную программу поощрений.

Бренд может приобрести такие атрибуты, как доверие и высокая надежность, только если будет заботиться о клиентах. Способность считаться с личностными особенностями каждого клиента, вот что может заставить любого потребителя влюбиться в бренд и послужить хорошим толчком для развития любого бизнеса.

Практикуйте персональный подход, Amazon

Этот продавец всех товаров возглавил список брендов, которые вызывают наибольшее доверие у клиентов. И эти результаты не вызывают удивления. Удобство, доступность и прекрасные отзывы клиентов создают для Amazon славу надежного бренда, которому стоит доверять.

Эта компания выглядит как настоящий подарок, с ее низкими ценами, формированием заказа несколькими кликами и быстрой доставкой, которая значительно помогает клиентам экономить время. Потребители также обращаются в Amazon из-за того, что там они смогут найти практически любой товар, который может им понадобиться.

И если тот уровень удобства и заботы о потребителе, которые предоставляет Amazon, могут быть названы чем-то, кроме персонального подхода, то помощь, которую оказывает сайт своим посетителям в выборе товара, ничем иным назван быть не может. На сайте вы можете получить рекомендацию относительно того, какой товар выбрать, основанную на ваших предыдущих покупках, на общем рейтинге популярности товара и на тех данных, которые вы предоставляете при регистрации.

Еще один важный момент, который создает близкие и персональные отношение между потребителем и брендом, это множество инструментов для работы с сайтом: профиль пользователя, рейтинги, вишлисты и участие в списках типа Listmania, который позволяет давать свои собственные рекомендации относительно выбора покупки.

Продавайте счастье, как Coca-Cola

С момента своего появления эта компания как будто ставит целью удивлять и восхищать потребителя. Все их рекламные кампании подчинены идее «как предложить, разработать и создать счастье?».

Именно этот посыл Coca-Cola рассылает повсюду, где происходит ее общение с потребителем: от странички на Faceboоk до своих торговых автоматов, которые позволяют потребителю смешивать напитки, получая свой собственный любимый вкус.

Пережив и оставив в стороне фиаско, которое компания потерпела в 80-х с New Coke, компания сфокусировалась на счастье – долговечном надежном счастье. По мнению специалистов, немалое значение для потребителя имеет то, что компания не забывает свои корни, помнит всех, кто был до нее, и относится к ним с уважением.

Будьте последовательны, как Ford

В эпоху, когда единственное, что кажется незыблемым это нестабильность, Форд создал бренд и компанию, выступающую маяком надежности.

Компании выдерживает испытание временем, имея простое, односложное имя, фирменный знак, логотип и историю отца-основателя бренда Генри Форда.

Все знают и восхищаются историей Форда. Из трех автопроизводителей Детройта, бренд Ford имеет наиболее последовательную стратегию развития производства.

Форд старается учитывать потребности своих клиентов, генеральный директор Алан Мулалли активно участвует во взаимодействии с клиентами через социальные сети.

Эти атрибуты помогли бренду сформировать сильную глубокую связь: бренд имеет высокий рейтинг стабильности и надежности; респонденты поставили стабильные оценки касательно ответственности и заботы о благополучии сотрудников и клиентов. Некоторые респонденты считают отказ Форда от финансовой помощи, предложенной правительством, доказательством стабильности компании.

Эксперты подчеркивают, что последовательность должна охватывать все уголки любого бизнеса. Эпизодическое изменение логотипа, слогана и сообщения гарантированно ничего не оставит в памяти Ваших клиентов о бренде.

Будьте искренни и дружелюбны, как Southwest Airlines

Эта бюджетная авиакомпания, которая последовательно разрабатывает свои собственные пути развития в авиационной отрасли. Открытые пассажирские сиденья, поющие бортпроводники – бренд Southwest Airlines.

Southwest Airlines всегда был очень сильным и независимым брендом, который быстро нарушил порядок норм в авиационной отрасли и всегда гордился своей контрастностью. Компания не включена в ряд известных крупных онлайновых систем бронирования.

«Юго-Западные авиалинии имеют яркую, забавную, уникальную, энергичную корпоративную культуру. При этом они являются очень опытными операторами, которые доставляют путешественников от точки к точке эффективными, доступными способами.

Несколько больших авиаперевозчиков с низкой стоимостью дочерних компаний пытались следовать модели Southwest, но ни один не смог довести начатое до конца.

Что делает Southwest: они имеют только один вид самолета; не взимают плату за багаж; используют дружелюбных сотрудников. Может показаться, что повторить этот опыт легко и просто, но никто не может. Магия бренда Southwest состоит из редких элементов, каждый из которых, взаимодействуя между собой, служит своим клиентам уникальным образом.

Любите своих клиентов, как Nordstrom

Когда о компании распространяются мифические истории, кругом рассказывают об удивительном обслуживании клиентов, знайте, Вы все делаете правильно. Это отличительная черта высококлассных, известных универмагов. По слухам, однажды магазин любезно согласился принять назад комплект шин, хотя никогда не продавал шины.

Nordstrom (230 магазинов), где вы обнаружите исключительное обслуживание клиентов. Nordstrom существенно закрепил свою позицию среди клиентов, как магазин, предлагающий качественные продукты и сервис.

Внимательное обслуживание, которое включает в себя либеральную политику возврата вещей.

Плюс, постоянным клиентам по электронной почте рассылаются цифровые фотографии новинок, а также благодарственные письма после приобретения товара.

Данный бренд не претендует на имя магазина низких цен, но он и не должен.

Источник: https://www.softmixer.com/2012/09/blog-post_7743.html

Ссылка на основную публикацию